Pazaryerinde Gerçek Kâr Nasıl Hesaplanır? Gözden Kaçan Kesintiler

Pazaryerinde çok satmak, çok kazanmak anlamına gelmez. Satış tutarı ile hesabınıza yatan para arasında birçok kesinti vardır. Bu kesintileri hesaba katmadan belirlenen fiyat, fark etmeden zarar ettirebilir.

Bu yazıda bir siparişin gerçek kârını nasıl hesaplayacağınızı adım adım anlatıyoruz. Anlatılanlar Trendyol, Hepsiburada, n11, Pazarama ve Çiçeksepeti gibi pazaryerlerinin hepsi için geçerlidir. Kesinti kalemlerinin adları ve tutarları ise pazaryerine göre değişir.

Ciro, hakediş ve kâr arasındaki fark

Kâr hesabına başlamadan önce üç kavramı ayırmak gerekir:

• Ciro: Müşterilerin ödediği toplam satış tutarı.

• Hakediş: Pazaryerinin kendi kesintilerini düştükten sonra size ödediği tutar.

• Kâr: Hakedişten ürün maliyeti ve diğer giderleriniz düşüldükten sonra kalan tutar.

Birçok satıcı ciroya ya da hesaba yatan tutara bakarak işlerin iyi gittiğini düşünür. Ama hesaba yatan para kâr değildir. İçinde ürünün maliyeti de vardır.

Satıştan elinize kalana: kesinti kalemleri

• Komisyon: Pazaryerinin satış tutarı üzerinden aldığı pay. Kategoriye göre değişir.

• Kargo bedeli: Gönderinin desisine ve anlaşmalı kargo tarifesine göre kesilir. İade gelirse dönüş kargosu da sizden kesilebilir.

• Platform hizmet bedeli: Bazı pazaryerlerinde sipariş başına alınan sabit ya da değişken bedel.

• E-ticaret stopajı: Satış tutarı üzerinden kesilen ve vergi borcunuzdan mahsup edilebilen tutar.

• Kupon ve kampanya indirimleri: Sizin karşıladığınız indirimler, elinize geçen tutardan düşer.

• Ürün maliyeti: Ürünün alış ya da üretim maliyeti.

• Sipariş başına giderler: Paketleme malzemesi, etiket, hediye kartı gibi her siparişte harcadığınız tutarlar.

Komisyon oranları, hizmet bedelleri ve ödeme koşulları pazaryerine, kategoriye ve döneme göre değişir. Güncel rakamları her pazaryerinin satıcı panelinden ve satıcı sözleşmenizden takip edin.

Sipariş başına kâr formülü

Elinizde kalan tutarı şöyle hesaplayabilirsiniz: Satış tutarı − indirimler − pazaryeri kesintileri − kargo − ürün maliyeti − sipariş başına giderler.

Bu hesabı her ürün için ayrı yapın. Aynı mağazada bazı ürünler kâr ettirirken bazıları zarar ettiriyor olabilir. Toplam rakama baktığınızda bu fark görünmez.

Örnek hesap

Aşağıdaki rakamlar tamamen örnek amaçlıdır. Gerçek komisyon, hizmet bedeli ya da stopaj tutarlarını yansıtmaz.

• Satış tutarı: 750 TL (örnek)

• Sizin karşıladığınız kupon: −50 TL (örnek)

• Komisyon: −105 TL (örnek)

• Hizmet bedeli ve stopaj: −25 TL (örnek)

• Kargo: −65 TL (örnek)

• Ürün maliyeti: −340 TL (örnek)

• Paketleme: −20 TL (örnek)

• Sipariş kârı: 145 TL

Bu örnekte satış tutarının yaklaşık beşte biri kâr olarak kalıyor. Kupon tutarını iki katına çıkarırsanız kâr 95 TL'ye düşer. Kargo bedeli de 30 TL artarsa kâr 65 TL'ye iner. Küçük görünen kalemler, kârı hızla eritebilir.

Adım adım kâr hesabı

1. Her ürünün güncel alış ya da üretim maliyetini bir tabloda tutun.

2. Paketleme gibi sipariş başına giderlerinizi belirleyin.

3. Her pazaryerinin hakediş dökümünü dışa aktarın.

4. Döküm satırlarını sipariş numarasına göre gruplayın.

5. Her siparişin hakedişinden ürün maliyetini ve sipariş giderlerini düşün.

6. Sonuçları ürün bazında toplayın ve zarar ettiren ürünleri işaretleyin.

7. Ay sonunda reklam ve sabit giderleri toplam kârdan düşün.

Gözden kaçan noktalar

• İadeler: İade edilen üründe satış tutarı geri alınır. Ama gidiş ve dönüş kargosu çoğu zaman sizde kalır. Ürün hasarlı dönerse maliyeti de kaybedersiniz.

• Hakediş gecikmesi: Bazı kesintiler (kargo faturası gibi) siparişten günler sonra kesinleşir. O zamana kadar gördüğünüz kâr tahminidir.

• Kampanyalar: Kampanyaya katılırken verdiğiniz indirim, komisyon indirimiyle tam karşılanmayabilir. Katılmadan önce hesaplayın.

• Reklam: Reklam giderleri siparişe değil aya yazılır. Ay sonunda toplam kârınızdan düşmeyi unutmayın.

• Desi hataları: Ürüne yanlış desi girildiyse her siparişte beklenenden yüksek kargo kesilebilir.

• Vergi: Elinizde kalan tutardan ayrıca ödenecek KDV ve gelir vergisi düşülmez. Bunu muhasebecinizle birlikte planlayın.

Fiyatı hedef kâra göre belirlemek

Kâr hesabını tersine de kullanabilirsiniz. Önce bir üründen ne kadar kazanmak istediğinizi belirleyin. Sonra bu kârı sağlayan satış fiyatını hesaplayın.

Aşağıdaki rakamlar tamamen örnek amaçlıdır. Gerçek kesinti oranlarını yansıtmaz.

• Ürün maliyeti, kargo ve paketleme toplamı: 300 TL (örnek)

• Hedef kâr: 80 TL (örnek)

• Fiyata bağlı kesintiler toplamı: satış fiyatının yüzde 18'i (örnek)

• Gereken satış fiyatı: (300 + 80) ÷ 0,82 = yaklaşık 463 TL

Bu hesabı her pazaryeri için ayrı yapın. Kesintiler kanaldan kanala değiştiği için aynı ürünün gereken fiyatı da kanaldan kanala değişebilir. Aynı fiyat bir kanalda kâr ettirirken diğerinde zarar ettirebilir.

Zarar ettiren ürünlerin işaretleri

Bazı ürünler çok sattığı için başarılı görünür. Ama kâr hesabı yapıldığında zarar ettirdiği ortaya çıkar. Şu işaretlere dikkat edin:

• Satış fiyatı düşük ama kargo bedeli yüksek olan hacimli ürünler.

• İade oranı belirgin şekilde yüksek olan ürünler.

• Sürekli kampanyayla ya da kuponla satılan ürünler.

• Rakip fiyatına göre sık sık indirilen ürünler.

• Alış maliyeti arttığı hâlde satış fiyatı güncellenmeyen ürünler.

Bu ürünler için fiyatı yeniden hesaplayın, paketlemeyi küçültmeyi deneyin ya da ürünü satıştan kaldırmayı düşünün. Bazen daha az ürün satmak, daha fazla kâr ettirir.

Sabit giderleri de unutmayın

Sipariş bazında kâr hesabı, ürünlerinizi karşılaştırmak için çok yararlıdır. Ama işletmenin gerçek kârını görmek için sabit giderleri de düşmeniz gerekir. Depo kirası, personel, muhasebe ücreti, yazılım abonelikleri ve fotoğraf çekimi bu giderlere örnektir.

Bu giderleri aylık toplamdan düşün. Böylece hem ürün bazında hem de işletme genelinde kâr edip etmediğinizi görürsünüz.

Sabit giderleri ürünlere dağıtmak da mümkündür. Örneğin aylık sabit giderlerinizi aylık sipariş sayısına bölerek sipariş başına bir pay bulabilirsiniz. Bu pay, fiyatlarınızın bütün giderleri karşılayıp karşılamadığını görmenize yardımcı olur. Sipariş sayısı arttıkça sipariş başına düşen sabit gider azalır. Bu yüzden büyüme döneminde bu hesabı her ay yeniden yapın.

Hakedişinizi kontrol edin

Pazaryerleri zaman zaman hatalı kesinti yapabilir: yanlış oranla komisyon, tarifeye uymayan kargo bedeli gibi. Hakediş dökümünüzü düzenli kontrol etmek, bu hataları fark edip itiraz etmenizi sağlar.

Birden çok pazaryerinde satıyorsanız bu kontrolü her kanal için ayrı yapmanız gerekir. Her pazaryerinin döküm biçimi farklıdır. Bu yüzden siparişleri ve kesintileri tek bir tabloda ya da tek bir panelde toplamak işinizi büyük ölçüde kolaylaştırır.

Karly bu konuda size nasıl destek olabilir?

• Sipariş bazında kâr: Her siparişin satış, iade, pazaryeri kesintileri ve ürün maliyeti sonrası elinize kalan tutarı otomatik hesaplanır.

• Bütün pazaryerleri tek ekranda: Trendyol, Hepsiburada, n11, Pazarama ve Çiçeksepeti satışlarınızın kârını yan yana görürsünüz.

• Giderler dahil: Reklam, paketleme ve aylık giderlerinizi girdiğinizde Genel Bakış ekranı bunları da düşer.

• Zarar eden ürünler: Fiyat Analizi, zarar eden ya da hedef kârınızın altında kalan ürünleri gösterir.

Sık sorulan sorular

Hesabıma yatan para kârım mı?

Hayır. Hesabınıza yatan tutar hakedişinizdir. Kârınızı bulmak için bu tutardan ürün maliyetini ve diğer giderlerinizi düşmeniz gerekir.

Komisyon oranlarını nereden öğrenebilirim?

Komisyon oranları pazaryerine ve kategoriye göre değişir. Güncel oranları ilgili pazaryerinin satıcı panelinden ve satıcı destek sayfasından öğrenin.

Kârı sipariş bazında mı, ay bazında mı hesaplamalıyım?

İkisini birlikte kullanın. Sipariş ve ürün bazındaki hesap zarar ettiren ürünleri gösterir. Ay bazındaki hesap ise reklam ve sabit giderlerle birlikte işletmenin genel durumunu gösterir.

E-ticaret stopajı kârımı azaltır mı?

Stopaj hakedişinizden kesilir. Ama vergi borcunuzdan mahsup edilebilir. Nasıl takip edeceğinizi mali müşavirinizle konuşun.

İade edilen siparişin maliyeti nedir?

Satış tutarı geri alınır. Gidiş ve dönüş kargosu ise çoğu zaman sizde kalır. Ürün tekrar satılamayacak durumdaysa ürün maliyeti de zarara eklenir.

Karly ile tek panelden yönetin: Siparişlerinizi, stoğunuzu ve her siparişin kesintiler sonrası kârını bütün pazaryerlerinde tek ekranda görmek için Karly'yi 14 gün ücretsiz deneyebilirsiniz. Kredi kartı gerekmez.